На одном из своих тренингов Жан-Марк КОЛАЯННИ рассказывал историю о том, как однажды поздно вечером к нему пришел его дистрибьютер и сказал, что после нескольких лет работы в сетевом маркетинге он понял очень важную вещь. Один из основных моментов, которым нужно руководствоваться самому и обучать этому своих дистрибьютеров - умение правильно составлять и расширять Список Знакомых!

Сегодня у меня есть большое желание рассказать читателям журнала "Планета Людей" о том, как я составляю свой список знакомых… Часть первая.
Рекомендую писать список в толстой тетради формата A4. Я всегда начинаю список знакомых с людей, которые являются самыми близкими для меня людьми, с моих родственников (см. рисунок). Затем идут мои знакомые, знакомые моих знакомых, люди с которыми я работал раньше или работаю сейчас (не в сетевом маркетинге), те, с кем я имею одинаковое хобби (рыбалка, охота, собаки, вязание и т. д.). Далее вспоминаю знакомых по приметам (усы, очки, борода и т. д.), открываю фотоальбом, свой и своих родственников, и нахожу там множество людей, которых я забыл вписать в свой список.

Очень важно понимать, что единственный способ создать эффективный список знакомых - писать его на бумаге, потому что невозможно держать в голове несколько сотен телефонов, имен и помнить, о чем вы с ними разговаривали в последний раз, да и когда был этот последний раз, вспомнить тоже трудно… В дальнейшем вы увидите, что нам необходимо накапливать еще много информации о людях, входящих в наш список знакомых, поэтому держать такой объем сведений в своей памяти будет просто физически невозможно. Кроме этого, необходимо постоянно, ежедневно пополнять и расширять свой список. Это процесс, который будет продолжаться в течение всей нашей работы в сетевом маркетинге. Часть вторая.

По мере создания нашего списка его можно разделить на три части: · Первую часть я называю "+"; · Вторую - "-"; · Третью - "0"

Людей, реакция которых на мою информацию, по моим расчетам, будет положительной, я отношу к категории "+". Обычно в это число входят те, кого, мы называем родственниками и близкими друзьями. По собственному опыту могу сказать: когда мы приходим домой со встречи, на которой мы получили первую информацию о новой возможности решить проблемы со здоровьем и заработать, мы переполнены эмоциями, и это нас окрыляет. Но что же нас ждет дома??? Зачастую полное непонимание, более того - стойкое отрицание. Обидно и грустно, так как это именно те люди, о которых мы думаем прежде всего, прикидывая наш список знакомых, и на поддержку которых мы более всего рассчитываем. Эх… Не будем сильно расстраиваться. Важно знать, что, придя домой, не стоит сразу обрушивать кувалду эмоций на своих близких, не стоит сразу пытаться вовлечь их в сеть, по их мнению, какой-то "секты". Зная проблемы ближнего, нужно начинать медленно и уверенно кормить его (ее) продуктом. Однажды я услышал, как женщина, муж которой ни в какую не хотел пить продукты "Vision", стала открывать необходимые ему капсулы и сыпать в пищу… Может быть, можно действовать и таким способом. Вам решать. Я рекомендую не начинать свою работу со списком знакомых с людей, входящих в группу "+". Люди, мнение которых, на мой взгляд, будет отрицательным, относятся к категории "-". Тех же, в чьем мнении я не уверен (обычно это знакомые моих знакомых и те, кого я давно не видел или с кем не общался близко), я отмечаю цифрой "0".

Начинать рекомендую именно с последней группы. По моей статистике, это самая эффективная и продуктивная группа людей. Если у вас большой заряд энергии, то можно начать и с группы "-", и когда вы пройдете эту группу, то все остальные покажутся вам простыми и удобными в работе.
Еще одно важное замечание: на начальном этапе сетевого бизнеса настоятельно рекомендую проводить встречи с людьми из списка знакомых ТОЛЬКО со своим спонсором. Если ваш спонсор далеко от вас или нет возможности привлечь его к этой работе по какой-то другой причине - не беда. Вы можете использовать для проведения таких встреч любого человека, с которым у вас хорошие отношения. Как это сделать? Вы договариваетесь со своим товарищем о том, что он придет на встречу и его внешний вид будет соответствовать внешнему виду преуспевающего человека. Его задачей будет сидеть, улыбаться и молчать. Для чего это нужно делать? Во-первых, в присутствии незнакомого человека ваш приглашенный будет внимательно вас слушать и не позволит себе непочтительного к вам отношения. Во-вторых, мы знаем, что чисто энергетически двое почти всегда сильнее одного. Но об этом мы поговорим в другой статье, в которой обсудим тему проведения встречи с приглашенным, или, как мы ее называем, - рандеву. Часть третья.

Кроме всего вышесказанного нужно четко понимать, с какой группой людей следует работать. К сожалению, часто приходится наблюдать такую картину: дистрибьютер проводит сотни встреч в месяц, а результат равен нулю.

По статистике, большинство людей приходят в сетевой маркетинг именно по причине отсутствия денег. Зная это, вам легко будет определить, к какому общественному слою они относятся. Представим себе такую картину: новый дистрибьютер внес в свой список несколько десятков фамилий и телефонов. В основной своей массе туда попадут люди, входящие в тот же социальный слой, что и сам создатель списка. И тут новичку грозит опасность совершить две ошибки. Первая - начинать работать с этими людьми в одиночку. Вторая - не брать у всех, с кем проведена встреча, рекомендации. Если человек делает эти ошибки, то его ждет следующее развитие событий: список заканчивается очень быстро, он (она) не зарабатывает денег, родные начинают говорить: "Ну что? Мы же тебе говорили, что у тебя ничего не получится. Теперь понял? Мы были правы!!!" И наш дистрибьютер пополняет армию недовольных, а зачастую агрессивно-недовольных людей. То есть, не научив дистрибьютера работать со списком знакомых, мы сами, своими руками убиваем часть рынка, своего будущего рынка. Так как, уйдя, бывший дистрибьютер, скорее всего, расскажет всему своему окружению о том, как он "хорошо" работал, а вот, дескать, непрофессиональные спонсоры…. Я думаю, дальнейшее понятно читателям.

Именно здесь я хотел бы сделать маленькое отступление. Бытует мнение, что надо подписывать всех подряд, а потом разберемся, что количество рано или поздно переходит в качество. Я могу с этим согласиться, но только отчасти. На мой взгляд, не надо подписывать всех подряд: таким способом мы приглашаем в наш бизнес очень, очень много случайных и ненужных людей, которые, относясь несерьезно к этой работе, убивают потом своим негативом значительную часть нашего потенциального рынка. На мой взгляд, ключом к подписанию в бизнес "правильных" людей является предварительное (до подписания дистрибьютерского контракта) построение деловых отношений с этими людьми, более углубленное знакомство с кандидатами. Но это опять-таки тема отдельной статьи.

Большинство людей (по статистике - около 80%), с которыми вы встречаемся, скажут, что их ваше предложение не интересует. Не стоит переживать из-за этого. Нужно уметь понимать то, что на самом деле скрывается за их ответами: их ваше предложение не интересует В ДАННЫЙ МОМЕНТ времени. И очень важно проявлять в этот момент терпение и присутствие духа. Часто в этом случае дистрибьютеры допускают серьезную ошибку. Получив отрицательный ответ, они начинают уговаривать своего приглашенного согласиться с доводами и принять решение купить что-то из продуктов или хотя бы подписать контракт. Это одна из наиболее распространенных ошибок. На мой взгляд, удобнее всего, услышав в ответ "нет", задать приглашенному три простых вопроса с целью получения рекомендаций, другими словами, для расширения своего списка знакомых, для направления своей работы по поиску эффективных людей в нужный сектор рынка труда. Как звучат эти вопросы? Есть ли у вас знакомые, имеющие проблемы со здоровьем? Часто смысл вопроса меняют, говоря: "Есть ли у тебя знакомые, которые хотели бы решить проблемы со здоровьем?". В данном контексте задавший такой вопрос дает в руки отвечающего возможность решать за своего знакомого - хочет его знакомый решить проблемы со здоровьем или нет. Я не рекомендую задавать вопрос в такой форме. Ведь ваш приглашенный пять минут назад не мог решить за себя, а вот за другого он решит очень даже легко и вы получите в ответ на свой вопрос еще одно "нет". Есть ли у вас знакомые, которые по профессии учителя, медицинские работники или работают в компаниях сетевого маркетинга, таких как Herbalife, Amway, Oriflame, Avon, Neways? Очень важно дать названия трех-пяти компаний, для того чтобы вашему собеседнику было понятно, о чем идет речь. Не стоит сокращать размер вопроса. Иногда слышу, как дистрибьютеры не говорят названия компаний, а просто используют в этом вопросе термин "сетевой маркетинг". Ваш собеседник, скорее всего, не знаком с этим словом, поэтому придется дополнительно разъяснять, что это означает. Или, хуже того, вы сразу же услышите категоричное "нет". Такой результат денег вам не принесет. В одной из статей мы поговорим о том, почему для нас важно привлечение в сеть людей именно из этих категорий. Могли бы вы мне помочь и дать 5-6 телефонов таких людей, о которых я вас ранее спрашивал? Часто приглашенный не имеет при себе этих телефонов или не помнит их и говорит вам об этом. Для того чтобы получить эти рекомендации, мы открываем ежедневник и говорим очень важную фразу: "В котором часу сегодня вечером я могу вам перезвонить, чтобы вы смогли мне их продиктовать?" На глазах у приглашенного вы записываете в свой ежедневник это время и говорите: "Я обязательно вам позвоню в это время". Запись в ежедневнике и последняя фраза очень важны, т. к. они являются дополнительным фактором, помогающим вам организовать вашего приглашенного. Не секрет, что большинство людей живут без плана, и нужны дополнительные инструменты, которые помогут нам их организовать, для того чтобы мы смогли повысить КПД нашей работы и получить рекомендации.

Конечно, надо понимать, что при любой организации работы найдутся люди, которые не дадут рекомендаций по тем или иным причинам. Но важно знать, что кто-то даст 10 рекомендаций, а кто-то ни одной. Наша цель - получать в среднем по две рекомендации от каждого приглашенного человека. Таким образом, проводя по две встречи в день, ваш список будет увеличиваться в два раза ежедневно.

Полученные рекомендации ведут нас в нужный сегмент рынка труда (см. рис. выше). Наш рынок составляет не более 10% от численности населения постсоветского населенного пункта и находится в социальных слоях средние и состоятельные.

Какой можно сделать из вышесказанного вывод? Даже не имея знакомых в этих социальных слоях, можно туда попасть, получая направленные рекомендации. Часть четвертая.
И, наконец, возникает вопрос: как же работать с теми людьми, которые при первой встрече сказали вам "нет"? Каждую встречу вы заносите в эту таблицу с четкими и подробными комментариями. Особое внимание нужно обратить на колонку "что я ему (приглашенному) рассказывал", чтобы в следующий раз не повторяться. Также важным является раздел "когда позвонить ему (ей) еще раз".

Дело в том, что большинство людей, как мы уже говорили выше, живут без плана, а те, кто имеет план, часто составляют его неверно, по принципу "меня статистика не касается, и у меня все пройдет, как по маслу". Американцы говорят: "Люди не планируют неудачи, они неудачно планируют".

Допустим, сегодня человек ответил вам "нет". Однако это не значит, что это его ответ на всю жизнь. Например, мы знаем, что обострение многих заболеваний начинается в конце зимы - начале весны, когда истощаются запасы витаминов в организме человека. И это время - хороший повод позвонить тому, с кем вы уже встречались, и поговорить еще раз. Вполне может быть, что ваш знакомый будет внимательнее вас слушать. Что касается меня, то интересным для меня людям я звоню один раз в месяц. Кроме этого, обязательно звоню в моменты финансовых кризисов или ухудшений общей финансовой ситуации, т. к. люди, неудачно планирующие, в эти моменты попадают в тяжелые ситуации и уже по-другому относятся к нашему предложению. И таких примеров в дистрибьютерской практике множество. Самое главное, что я хотел сказать в этой части: важно сразу же после окончания встречи записать, когда вы позвоните человеку и назначите вторую, третью и т. д. встречу своему приглашенному. Как только вы записали эту информацию в свою тетрадь, тут же запишите ее и в свой ежедневник. Это поможет вам иметь постоянный, ритмичный ежедневный план работы на многие недели вперед. Еще можно передать свой список дистрибьютерам своей организации, если вы уезжаете в другой регион работать. Это будет первая встреча ваших приглашенных с вашими дистрибьютерами, и, может быть, последние найдут ключ к этим людям. Таким образом, вашим дистрибьютерам не потребуется много времени на старт в новом регионе. И помните, пожалуйста, главное: ключом к успеху в нашей работе является система. Да, можно и нужно быть эмоциональным, но без системы далеко не пойдешь.